売るをマネジメントする『新PASONAの法則』セールスライティングとは？
こんにちは、コミュニケーションが苦手だけど、対面販売が好きな『いち』です。
今回はブログを始めたばかりの人に向けて、自分の大好きな物を紹介してよかったら買ってもらいたい。
そんなときに商品をうまく紹介するための方法『新PASONAの法則』を紹介していきます。
新PASONAの法則とは
ではさっそく新PASONAの法則について説明していきます。
- P Probrlem 問題
- A Affinity 共感
- S Solution 解決策
- O Offer 掲示
- N Narrowdown 希少性
- A Action 行動
ちなみに『新』とつくのは旧PASONAの方式があるからです。
今回はアップデートで強化された新PASONAの法則を紹介していきます。
では1つずつ詳しく紹介していきます。
P Probrlem 問題
PASONAのPは 問題で、潜在的な悩み、望みになりますが、問題には、望みより悩みが多い傾向があります。
なぜかというと、人にはやりたい事より、よけたい事のほう（損を避けたいとか）が多くなるプロスペクト理論というものがあります。
問題、悩み、望みをより明確にしていくと、
仕事が忙しくて困っているんだよね
急がしいとなにが困るの？
仕事が終わってから読書したいんだけどそんな時間がとれないの
そうなんだ
でもなんで読書したいの？
独立のために資格取得の勉強をしたいの
仕事が急がしい（表面）
将来のために勉強する時間がない（裏の理由）
このように、問題点を深掘りして真の問題を探すことが大切です。
A Affinity 共感
次は共感（Affinity）になります。
新PASONAの法則の共感とは、読み手と同じ痛み、同じ希望をもっていることを伝えるプロセス。
ストーリー、五感で感じる表現を使う事で、イメージしやすくより伝わりやすくなります。
【悩み】
独立のために資格の勉強をしたいの
わかるよ
俺も時間がないので資格の勉強ができずに試験に落ちる経験を何回もしたんだ。
時間がないから勉強ができない、資格試験にいくためにさらに時間がなくなるっていう負のループになってた。
私も今そんな感じです。
その状態からどうやって抜け出せたんですか？
このようにストーリーや五感に訴える表現で問題を共有することで、読み手が共感してくれます。
S Solution 解決策
読み手の問題を理解したら、解決策、実現方法を提供しましょう。
目に見える証拠を一緒に提供しましょう。
- 写真
- SNSの投稿
- データ
- お客様の声
- 推薦状
- 表彰
- 賞の受賞
- などなど
負のスパイラルから抜け出した方法を教えてください
実は、、、
あいま時間にできる動画学習講座を受けることにしたんだ。
俺も始めるまで知らなかったんだけど、この動画学習講座で年間2000人以上が資格を取っているんだよ。
動画も科目毎に細かく別れているから、苦手分野を集中して勉強することもできるんだ。
そうだったんですね
でも、ネット講座って入会費高くないですか？
実現方法を伝えて、解決策に魅力を感じてもらえたら次のステップへいきます。
O Offer 掲示
次はオファーです
具体的な商品の説明をしていきます
メリット
デメリット
価格
特典
などなど
友達に紹介するように、デメリットも隠さずに伝えましょう
ネット講座の入会費っていくらくらいなんですか？
この通信講座は◯◯っていうサービスなんだけど
入会費はかからなくて月額料金だけでいいんだ
期間中は動画は見放題なところも魅力なんだよね
デメリットとしては講座が2000種類もあるから優柔不断な人は迷っちゃうかも
今はやりのサブスクってやつですね
私は受けたい講座が決まっているからいいかも！
このようにメリットとデメリットを両方明らかにして、読み手との信頼関係を築くことが大事です
N Narrowdown 希少性
次はナローダウンですが、あまりなじみのない言葉ですね
限定性、緊急性という意味ですが、希少性と言い換えてもいいかと思います
限定性
地域限定・・・関東限定、道の駅にしか売っていない、とか。
時間限定・・・14時までタイムセール、ランチ15時まで、とか。
期間限定・・・１月10日までお正月セール、バレンタイン期間限定とか。
数量限定・・・3点限りテレビ特化、100個限定ブレスレットとか。
などなど
緊急性
今回限り・・・今回に限りこの商品がこの値段になります。とか
今だけ・・・今だけ特価、今だけこの価格、今だけ取り扱っています、とか。
今日中のお申し込みで・・・今お申し込みいただけると5000円引きできますよ。とか。
10名様に限り・・・10名様限定でお値引きさせていただいていて後3名分しか枠が残っていないんです。とか。
残り5個・・・この商品は1日100個限定で、残り5個となっておりまーす。とか。
などなど
希少性
世界に5個しかない・・・この商品は世界に5個しか作られていないものなんです。とか。
今は手に入らない・・・期間限定で製造されたのでもう今を逃すと手に入らないかもしれません。とか。
終売品・・・すでに終売品となっているので今あるものしか販売していないんです。とか。
限定発売品・・・特別コラボしためずらしい商品です。とか。
知る人ぞ知るお店にしかない・・・山奥のここでしか食べられないため、地元の人しか知らない名店です。とか。
などなど
人は限定性や緊急性が高い物を欲しがる習性があります。
- いつも食べているポテチが終売になると知ったら買いだめしたくなりますよね？
- よく知らなくても行列ができているラーメン屋さんに並びますよね。
人は人が欲しているものを欲しくなります。
A Action 行動
最後に行動をうながすステップです。
今すぐに行動しなければいけない理由をあげていきますが、その時に1つ前のステップの希少性が役に立ちます。
先輩に紹介された動画学習講座が私にあっているかも。
興味があるなら今だけ無料期間があるから試してみたら？
合わなかったらやめればいいしさ。
じゃあ初めてみようかな。
このように、希少性があると読み手がやってみよう、買ってみようと思うためのハードルを越えやすくなります。
限定性 ⇒ 今しか買えないかも。
緊急性 ⇒ 早く買わないとなくなるかも。
希少性 ⇒ もう出会えないかも。
ぜひ提案には希少性が伝わる言い方を使いましょう。
売ることをマネジメントする『新PASONAの法則』についてのまとめ
みなさん『新PASONAの法則』どうでしたか？
セールスレターを見るとかなりの数がこの『新PASONAの法則』で書かれていることがわかると思います。
ぜひあなたも試してみてください。
まとめると、
新PASONAの法則とは
- P Probrlem 問題
- A Affinity 共感
- S Solution 解決策
- O Offer 掲示
- N Narrowdown 希少性
- A Action 行動
読者の気持ちに共感し、問題の解決を手助けすることが重要。
共感を通して信頼関係を築くことが大事になります。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
この記事があなたのお役にたったなら幸いです。
ご不明な点がありましたら、お答えしますので twitter か お問い合わせ にて質問してください。
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